¿ESTÁ ORGANIZADO PARA EXPORTAR? (III y Final)

Dejamos el tema, al finalizar la segunda parte, con los problemas y errores que nos encontramos habitualmente en los procesos de exportación, cuándo no le damos la importancia real que tienen los mismos para la actividad de la empresa, y, sobre todo el cambio que representa iniciarse en mercados exteriores.

Finalizaremos la exposición con esta tercera parte, con las consideraciones hacia aquello que debemos tener en cuenta y a modo de resumen las claves fundamentales que debemos pensar y considerar, a modo de resumen de todo lo expuesto en las tres publicaciones.

5. ¿QUÉ ES LO QUE HAY QUE TENER CLARO ANTES DE EMPEZAR A EXPORTAR?

ESTRATEGIA Y OBJETIVOS DE LARGO PLAZO: No se puede considerar circunstancialmente solo porque la demanda interna se ha debilitado, pero cuándo se recupere, abandonamos el mercado exterior.

INVERSIÓN-FINANCIACIÓN: Necesidad de cuantificar la inversión que va a requerir ese proceso estratégico hacia el exterior, y disponer de la financiación necesaria y adecuada.

PRODUCCIÓN-CALIDAD: Disponer de capacidad de producción para abastecer ese nuevo mercado y una calidad mínima aceptada, y, sobre todo ser regular en la calidad, tanto del producto como del servicio.

DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO / SERVICIO, y capacidad para adaptarse al mercado.

CULTURA EMPRESARIAL: Equipo. Implicación de TODAS las personas de la organización en el proyecto.

6. CLAVES A TENER EN CUENTA PREVIAMENTE:

6.1.  CLARIDAD SOBRE EL SIGNIFICADO DE EXPORTAR

6.2. ASUMIR QUE LA EXPORTACIÓN ES UNA NECESIDAD para el crecimiento de la empresa, y que parte de la producción SIEMPRE irá destinada a la exportación, por CRECIMIENTO, ESTABILIDAD, RENTABILIDAD y RIESGO.

6.3. EVALUACIÓN DEL PRODUCTO, para asegurar SIEMPRE cantidad y calidad del mismo, y ser competitivo.

6.4. ESTRUCTURA: Servicio de atención a clientes. Debe existir en la organización persona o personas que puedan dar respuestas a los clientes, en forma ágil y fiable (precios, ofertas, condiciones, medios de cobro, gestión, etc.  

6.5. SELECCIÓN DE MERCADO (PAÍS / ZONA): Obtener información y evaluar adecuadamente los países de destino, con potencial de crecimiento y centrarse, y no dispersarse o ir de uno a otro, sin focalizar en ninguno. Esto solo ocasiona GASTOS y PÉRDIDA DE TIEMPO INMENSOS.

6.6. VIAJES: Los primeros deben ser de PROSPECCIÓN, con el objeto de saber que competencia existe, sus productos, precios, etc., así como las barreras de entrada en el mercado y en el país.

6.7. PLANIFICACIÓN: Elaborar un PLAN adecuado, con los productos que se pretende vender, así como su "packaging" íntegro (condiciones exigidas en destino, cultura, etc.). De más está decir, que como todo plan de marketing, el enfoque tiene que estar puesto en el consumidor.

6.8. VIAJES: En este caso, ya serán de venta de los productos que se han seleccionado para ese mercado. Estos viajes deben estar planificados, habiendo seleccionado a los clientes a visitar, acuerdo de las reuniones y horarios, preparación de muestras, folletos, catálogos, y por supuesto tener muy bien organizado el viaje en sí, en lo que respecta a vuelos, hoteles, vehículos, distancias, etc.

6.9. BÚSQUEDA DE UN REPRESENTANTE o un INTERLOCUTOR en el país de destino, cuestión nada fácil por cierto.

6.10. Realizar el PLAN DE ACCIONES Y SEGUIMIENTO con la/s persona/s contratada/s, con objetivos y resultados claramente establecidos.

Gráficamente:

7. OTRAS CLAVES INDISPENSABLES: VIRTUDES

Todas ellas conllevan trabajo, esfuerzo, ideas claras con mucha capacidad de adaptación y planificando cada paso que se vaya a dar… y aun así, el éxito no está asegurado, pero aquél que pudiendo hacerlo no lo intente, no puede considerarse emprendedor/a ni empresario/a… Oportunidades hay muchísimas, sólo es cuestión de planificar y ponerse en marcha por el camino elegido.

José M. Canedo Iglesias

Noviembre / Diciembre 2013