¿ESTÁ ORGANIZADO PARA EXPORTAR? (II)

Dejamos en la primera parte el tema en las Consideraciones Previas, específicamente en dos apartados:

2.1.  La exportación ¿es la tabla de salvación de la pyme?, y

2.2.   ¿Por qué y para qué exportar?

Abordaremos ahora los problemas clásicos con que nos encontramos o podemos encontrar en el momento que queremos salir al exterior, y que deberíamos conocer y solucionar antes de dar el paso definitivo, que nos ocupará algo de tiempo, pero lo ganaremos con creces en el inmediato futuro al comenzar a recorrer el camino de la exportación, y, además de tiempo, EVITAREMOS MUCHOS GASTOS INNECESARIOS y dolores de cabeza.

3. TEMORES HABITUALES

                 Algunos de esos temores:

Todos ellos y más aun posiblemente son restricciones que hay que tener en cuenta,  pero más allá del respeto que conllevan y tratar de conocer como derribar esas barreras para lograr el objetivo: entrar en mercados exteriores. Por lo tanto, temor no pero sí respeto.

4. PROBLEMAS - ERRORES HABITUALES

En este apartado, nos vamos a ceñir a enumerar todos aquellos problemas y errores que solemos encontrar, cuándo analizamos los procesos de exportación a punto de iniciarse o iniciados, en nuestras empresas, algunos de los cuáles hemos cometido más veces que las quisiéramos.

Indudablemente no es una lista cerrada, ni tampoco significa que TODAS las empresas cometan TODOS los que aquí enunciamos. En el seminario hemos sido mucho más específicos a la hora de tratar cada uno de ellos, pero aquí no creemos sea necesario.

No existe un orden preestablecido, aunque de alguna forma, hemos pretendido que guarden una cierta coherencia entre ellos.

Producto: No cumplir con los requisitos de calidad acordados o falta de regularidad. Resultado: Devolución de producto, rebaja en el precio, deterioro de la imagen, pérdida del cliente.

Mercado: Desconocimiento del mercado y de clientes finales. Diferencias culturales, Inadecuada imagen del producto, marca, color… Resultado: Pérdida de ventas hasta pérdida de clientes.

Logística: Descoordinación, desconocimiento de costes, intrusismo, Certificados necesarios, pérdida o robo del producto… Resultado: Deterioro de la imagen, incremento de costes, falta de seguridad, disminución de rentabilidad…  Capacidad de respuesta: Lentitud en las respuestas / reclamaciones, o falta de interés en las mismas… Promesas: incumplidas: Prometer y luego no cumplir.

Packaging: Inadecuados para el mercado, errores de ortografía, colores, falta de información, etc.

Visitas / Viajes: Envío de personas inadecuadas, falta de planificación en tiempo y forma, Falta de preparación de las reuniones, falta de puntualidad, falta de control de los tiempos…, en fin, Mucha improvisación.

Precios: Errores en los precios de oferta, modificaciones unilaterales…Posicionamiento incorrecto…

Organización Interna: cultura, actitud, coordinación inadecuadas, por la falta o inadecuada comunicación de la  estrategia de la empresa a TODOS LOS COMPONENTES de la misma, y la importancia de la misma.

Documentación: No cumplir con la normativa exigida por la UE y/o país de destino, provocando retrasos en salidas de aduana o rechazos del envío. Resultado: sobrecostes de logística y administrativos, pérdidas de beneficios, deterioro de la imagen ante el cliente, etc.

Calidad de la información: ¿Qué se querrá asegurar del cliente? ¿Qué información se le enviará, cuándo solicite información económico-financiera? ¿En qué formatos?

-       Capacidad y Equilibrio Financiero

-       Financiación inadecuada

Credibilidad de la empresa: Ganarla cuesta mucho, perderla muy poco.

Ausencia de Estrategia

Capacidad de Producción no evaluada

Estructura organizativa inadecuada

Actitud de la dirección hacia los cambios 

Formación de las personas de la empresa

Cultura empresarial hacia nuevos mercados, nuevas culturas, nuevas exigencias

Desconocimiento de la Cultura del país / mercado al que se quiere acceder

Sistema de Gestión no estructurado: control de existencias, sistemas de cobro, facturación, respuestas a clientes, etc. 

Desconocimiento de costes: costes, capacidades, marginalidad. 

Calidad: concepto de la Dirección 

Calidad: sistema de gestión de la calidad – incidencias-

Servicio al cliente:      -Atención al cliente- Sistema y tiempos de Entrega

Confusión entre venta y exportación 

Inadecuada gestión y uso de recursos hacia el mercado exterior 

Desconocimiento del mercado de destino: falta de análisis de mercado, competencia, posicionamiento, etc.

Infrautilización o falta de utilización de organismos de apoyo existentes: ICEX, Organismos Autonómicos, Cámaras, etc.

Errores en las traducciones en documentos y embalajes 

Falta de dominio de idiomas 

Falta de diferenciación en marketing: hacer lo mismo que los demás

Ausencia o inadecuada política comunicación: folletos, catálogos, web rígidas, difíciles, y sin idiomas…

Viajes al exterior: Personas inadecuadas,  Falta de planificación de los viajes. No son de turismo ni de ocio.

Incumplimiento o lentitud en el envío de muestras

Falta de una política de precios adecuada al mercado –relación producto-mercado adecuada.

   
Pensar que con las subvenciones ya se soluciona todo –no se Invierte en los proyectos de exportación- La exportación es un proyecto más de la empresa, y, por lo tanto en todo proyecto se invierten recursos, previo análisis y evaluación del mismo.

Utilización masiva de términos que no tienen nada que ver con el producto ofertado –gourmet, por ejemplo-, abusando de los mismos y que solo pueden producir confusión, como mínimo.

No darle carácter de Inversión. El acceso a nuevos mercados –exportación, internacionalización- es / debe ser un PROYECTO EMPRESARIAL, y como tal conlleva INVERSIÓN, y las inversiones tienen como objetivo obtener RENTABILIDAD. No siempre se consigue, pero siempre debe intentarse y por lo tanto, debe EVALUARSE COMO UNA INVERSIÓN.      

Continuará...

José M. Canedo Iglesias

11 noviembre 2013