Dejamos
el tema, al finalizar la segunda parte, con los problemas y errores que nos
encontramos habitualmente en los procesos de exportación, cuándo no le damos la
importancia real que tienen los mismos para la actividad de la empresa, y,
sobre todo el cambio que representa iniciarse en mercados exteriores.
Finalizaremos
la exposición con esta tercera parte, con las consideraciones hacia aquello que
debemos tener en cuenta y a modo de resumen las claves fundamentales que
debemos pensar y considerar, a modo de resumen de todo lo expuesto en las tres
publicaciones.
5. ¿QUÉ ES LO QUE HAY
QUE TENER CLARO ANTES DE EMPEZAR A EXPORTAR?
ESTRATEGIA Y OBJETIVOS
DE LARGO PLAZO: No
se puede considerar circunstancialmente solo porque la demanda interna se ha
debilitado, pero cuándo se recupere, abandonamos el mercado exterior.
INVERSIÓN-FINANCIACIÓN: Necesidad de cuantificar la inversión
que va a requerir ese proceso estratégico hacia el exterior, y disponer de la
financiación necesaria y adecuada.
PRODUCCIÓN-CALIDAD: Disponer de capacidad de producción
para abastecer ese nuevo mercado y una calidad mínima aceptada, y, sobre todo
ser regular en la calidad, tanto del producto como del servicio.
DIFERENCIACIÓN DE
PRODUCTO / SERVICIO,
y capacidad para adaptarse al mercado.
CULTURA EMPRESARIAL: Equipo. Implicación de TODAS las personas de la organización
en el proyecto.
6. CLAVES A TENER EN
CUENTA PREVIAMENTE:
6.1.
CLARIDAD SOBRE EL SIGNIFICADO DE
EXPORTAR
6.2.
ASUMIR QUE LA EXPORTACIÓN ES UNA NECESIDAD para el crecimiento de la empresa, y
que parte de la producción SIEMPRE irá destinada a la exportación, por
CRECIMIENTO, ESTABILIDAD, RENTABILIDAD y RIESGO.
6.3.
EVALUACIÓN DEL PRODUCTO, para asegurar SIEMPRE cantidad y calidad del mismo, y
ser competitivo.
6.4.
ESTRUCTURA: Servicio de atención a clientes. Debe existir en la organización
persona o personas que puedan dar respuestas a los clientes, en forma ágil y
fiable (precios, ofertas, condiciones, medios de cobro, gestión, etc.
6.5.
SELECCIÓN DE MERCADO (PAÍS / ZONA): Obtener información y evaluar adecuadamente
los países de destino, con potencial de crecimiento y centrarse, y no
dispersarse o ir de uno a otro, sin focalizar en ninguno. Esto solo ocasiona
GASTOS y PÉRDIDA DE TIEMPO INMENSOS.
6.6.
VIAJES: Los primeros deben ser de PROSPECCIÓN, con el objeto de saber que competencia
existe, sus productos, precios, etc., así como las barreras de entrada en el
mercado y en el país.
6.7.
PLANIFICACIÓN: Elaborar un PLAN adecuado, con los productos que se pretende
vender, así como su "packaging" íntegro (condiciones exigidas en destino,
cultura, etc.). De más está decir, que como todo plan de marketing, el enfoque
tiene que estar puesto en el consumidor.
6.8.
VIAJES: En este caso, ya serán de venta de los productos que se han
seleccionado para ese mercado. Estos viajes deben estar planificados, habiendo
seleccionado a los clientes a visitar, acuerdo de las reuniones y horarios,
preparación de muestras, folletos, catálogos, y por supuesto tener muy bien
organizado el viaje en sí, en lo que respecta a vuelos, hoteles, vehículos, distancias,
etc.
6.9.
BÚSQUEDA DE UN REPRESENTANTE o un INTERLOCUTOR en el país de destino, cuestión
nada fácil por cierto.
6.10.
Realizar el PLAN DE ACCIONES Y SEGUIMIENTO con la/s persona/s contratada/s, con
objetivos y resultados claramente establecidos.
Gráficamente:
7. OTRAS CLAVES
INDISPENSABLES: VIRTUDES
Todas
ellas conllevan trabajo, esfuerzo, ideas claras con mucha capacidad de
adaptación y planificando cada paso que se vaya a dar… y aun así, el éxito no
está asegurado, pero aquél que pudiendo hacerlo no lo intente, no puede
considerarse emprendedor/a ni empresario/a… Oportunidades hay muchísimas, sólo
es cuestión de planificar y ponerse en marcha por el camino elegido.
José M. Canedo
Iglesias
Noviembre /
Diciembre 2013
